摘要：对于大多数连锁企业来说，招商是必不可少的，但是关于如何打造好招商系统，包括招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册的设计、以及扩张打法到招商目标规划等等一系列细节问题，没有思路。招商为什么那么难呢？1、对招商的认识陈旧，套路单一。相当一部...
对于大多数连锁企业来说，招商是必不可少的，但是关于如何打造好招商系统，包括招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册的设计、以及扩张打法到招商目标规划等等一系列细节问题，没有思路。
招商为什么那么难呢？
1、对招商的认识陈旧，套路单一。
相当一部分连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告＋招商会”的点子阶段，认为找个好概念包装产品，花钱打招商广告，最后再找个新鲜的点子策划一场招商会就是成功的招商活动了，岂不知这已经是上个世纪八九十年代的把戏了。如今的加盟商经过二十年的教育，早已对此类花哨招数看得一清二楚，如今不解决实际的招商政策和加盟商的店面运营问题，妄图靠看起来很美很热闹的招商会成单已经是在自己骗自己。
2、招商目标不清晰，边招边看。
逸马接触的一家美容瘦身连锁企业，希望通过招商，争取在三年内上市，乍一看似乎目标很明确。进一步询问后发现，该企业根本不清楚三年内要招到多少加盟商才能实现既有的上市目标，也不清楚在什么区域发展加盟商，更不用说明确的目标加盟商定位。到最后，招到的加盟商天南地北，加盟商质素参差不齐，给后期的加盟管理带来隐患。连锁企业在招商之前，如果没有清晰的招商目标，无法对招商的进程加以把控，整个招商过程也只是在尝试
性推进，招商的效果也就可见一斑了。
3、对潜在加盟商认识不足，自说自话。
有人讲招商不能靠具体的产品和项目，需要的是策划点子，认为招商不是为了构建营销网络，而是圈钱的手段。于是，连锁企业纷纷创造一个又一个的新鲜点子，以为加盟商是在选择概念，会乖乖选一个概念新颖的项目，而不是慎重考虑自己的投资实力和实际获得的支持。现实中，加盟商更看重项目本身的投资价值、连锁企业的招商政策和实际运作中盟主给予的支持力度。但连锁企业在招商时仍沉浸在自己高明的概念本身自说自话，而不是加盟商
的需求，自然无法打动加盟商。
4、对竞争对手不了解，人云亦云。
“知己知彼，百战不殆”，招商更要知己知彼，怎样在终端宣传区别对手突出自己品牌和产品的卖点？自己公司的品牌、产品和竞争对手相比的最大优势是什么？在招商过程中如何扩大运用这种优势？竞争对手的招商优势是什么?竞争对手锁定的加盟商是谁，竞争对手通过什么样的方式招商，竞争对手的招商政策是什么?在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。相当多的连锁企业对竞争对手的考察是比较少的，获取的信息滞后，这极其容易造成多家行业内连锁企业沿用同一主题招商，加盟商看来看去觉得这家提的概念似曾相识，招商政策也大差不差，毫无新意。加盟商就开始有所顾虑了，行业内多家连锁企业多数缺乏创意，自然无法在今后的实际运作中超越对手，行业竞争停留在低层次的价格等基本要素上，难以保证加盟商的竞争能力和盈利水平。因此，行业招商竞争状况调查在招商过程中不可或缺，为连锁企业招商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础，现有连锁
企业招商不成功的主要原因就是没有对现有的行业招商竞争状况调查而进行盲目的招商。
5、招商队伍组织零散，执行不力。
很多连锁企业把招商作为一种短期的市场行为，企业没有设立专门的组织机构进行招商，即便成立了招商部，也只有一二个人员支撑门面。至于需要在全国市场进行招商时，就临时招募一批招商业务人员，进行宣传推进，这就造成了企业的招商队伍处于散兵游勇的状态。没有稳定的组织机构对招商人员的工作进行产品培训，更没有相应的督导，业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识，对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程度差，
对开展招商工作的信心不足所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，盲目进行招商工作。可能一开始规划的还算可以的招商政策落到实际的招商工作中已经严重变形，无法保证实际的招商效果。
6、招商传播渠道狭窄，策略僵化。
传统的 “无需投资，年入百万”、 “加盟ΧΧΧ，必定赚大钱” 、“ 300%的投资回报，
您还等什么？”之类充满诱惑的招商广告已让加盟商们不厌其烦，填鸭式的招商会上似乎万无一失的产品推介和招商政策说明，也很难引起越来越理性的加盟商的兴趣，但招商广告、招商会宣传仍是连锁招商企业主要的招商信息传播渠道。新的招商渠道没有拓展，原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作，投放的媒体扎堆严重，缺乏创意的招商广告只能在更多平庸的广告中被淹没，广告招商、会务招商再也不会像连锁招商企业想象的那么有效了，招商策略僵化严重。连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限，在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播，是远远不能满足企业招商的实际需要的。
7、招商信息平台缺失，支撑乏力。
连锁企业加盟商流失的问题是目前连锁企业头痛不已的问题，很多企业出现了年年投入重金招商，年年流失加盟商，致使加盟商网络不增反减。流失的加盟商或是店面出问题被自然淘汰，或是改弦易辙投入竞争对手的怀抱，更有甚者揭竿而起，直接成为竞争对手。这些都反映出一个问题，就是连锁企业对招商信息的掌握的不充分。招商不是说签了合同交了加盟费就结束了，企业应该认真对待加盟商的信息反馈，及时针对自己的招商政策或者策略进
行调整，建立加盟商动态信息汇集平台，并给予加盟商真正关心的产品配送、政策支持、退换货制度、后续服务、培训等有力保障。很多连锁企业只是把加盟商作为自己企业货品的消化通路而已，卖出自己的商品成为直接的也可能是唯一的目标，根本没有考虑到给予招到的加盟商相应的支持以达到双方共赢。还有一部分企业，可能也考虑到加盟商的持续盈利，但苦于自身管理组织架构中对于招商平台设计的缺失，也无法给予加盟商适当的支持，以致加盟商流失严重从而导致加盟品牌声誉降低，引发进一步的招商困难。
招商加盟是个系统工程，一招一式都必然是基于企业整体战略的考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查，没有企业对自身发展战略的完整规划，就不可能有招商加盟工作中对于加盟商招募和管控模式的确定，自然无法选择合适的招商策略，更不用说有可行的招商计划了。
那到底该如何做？
招商其实很简单，我们通常将招商前提总结为三点：
成功的单店模式（样板市场）
标准化体系（复制更精准）
人才复制商学院（人才蓄水池）
很多连锁企业都说：我做得不错了，我要启动招商。但是很多企业家没有明确招商的目的，招商是为了什么？没有招商目标，也就是今年我要完成多少招商指标，没有指标就不能量化。
其次，明确加盟对象，越清晰就越能招到商，同时明确招商负责人，组建招商团队。
然后，制定招商方案，招商前期策划、中期成交、后期运营。例如招商的流程设计，到招商的推广方式，形成招商手册，最后举办招商会，这点在后面也会给大家分享到。
接着，把加盟商分类，持续跟进。
成功招商的关键因素
（一）确定适合自己的目标招商群
适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对加盟商范围的确定方法有以下几种：
1．竞争对手的加盟商。
2．相关产品的加盟商。
3．有闲置资金的潜在加盟商。
（二）用什么样的方式去找
1．广告招商。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2．业务人员走访招商。 业务人员走访招商的优点是针对性强，加盟商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商，对业务人员的素质要求较高。
（三）如何让他们愿意做
1．展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。
2．建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。
3．做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。
4．建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。
5．事实胜于雄辩，加盟商现身说法。
6．专家洗脑，消除加盟商的疑虑。
7．业务人员跟进，趁热打铁。
最后，给大家分享到如何办好一场招商会？
即大纲如下：
一、明确招商目的
二、设置招商部门
三、制定招商方案
四、招商对象分类
五、办好一场招商会
一、明确招商目的
我们看看招商的定义:
通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。
一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。
也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。
专注产品，伟大产品成就企业根本。
专注客户，伟大客户成就伟大品牌。
也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。真诚面对自己，坦诚面对客户。
二、设置招商部门
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。
因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。
招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。
三、制定招商方案
在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分:
1、招商流程
2、招商推广方式
3、招商手册
1、招商流程
整体招商方案设计：
招商人员准备
设置招商机构
招商广告创意、媒体选择与发布
1次信息处理(来电、来函)
2次信息处理(书面回复)
邀请
签约
督促履约
移交物管部
进入正常经营环节
2、招商推广方式
推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：
（1）访问招商
主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;
（2）广告招商
利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;
（3）会议招商
利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;
（4）展会招商
在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;
（5）活动招商
设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;
（6）管理招商
在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;
（7）效益招商
在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。
（8）服务招商
通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。
（9）网络招商
利用网站、网页、网上商店招商;
（10）撤迁招商
利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;
（11）培训招商
利用行业内外各种培训的机会招商;
（12）专家招商
邀请行业专家介绍新的客商;
（13）连锁招商
请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;
（14）边缘招商
寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件
和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。
（15）跨行招商
市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;
这是一部分的招商推广方式，仅供参考
3、招商手册
在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》
（点击查看招商手册模板）
招商手册设计主要内容如下:
1)产品的独特性(市场空间)。
2)商业模式(自己的利润空间)。
3)企业的实力(项目的稳定性)。
4)招商支持(更大的把握);。
5)投资额度(自己的经济实力)
6)合作协议。
7)签约程序。
四、招商对象分类
在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，例如：
第一类——签约加盟商;
第二类——即将签约加盟商;
第三类——潜在加盟商;
第四类——一般加盟商;
第五类——无希望加盟商。
通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:
对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。
对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。
对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。
对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。
对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。
对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。
如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。
五、办好一场招商会
一场招商会，可以盘活库存，让死货成为你源源不断的现金；
一场招商会，可以让新产品一炮而红，让它被渠道商疯抢；
一场招商会，可以激活你的团队，让他们充满干劲；
一场招商会，可以让你的对手掉线，拍马也追不上你的步伐；
招商等于收现，招商等于造命。不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。
一、会前准备：
1)确定主题：可结合热点或专业方面，带有独特的主张见解；
2)设计流程：通过内容、顺序、时间节点、展现方式等实现想要的效果；
3)成立会务组：临时组织，协调、配合工作多且细，一定是举足轻重的人担任总指挥；
4)分工明确：依流程定岗定责，形成标准化，工具化，要有督导、机动人员，确保会议正常进行；
5)成本预算：省下的钱都是纯利，能赞助就赞助，不能赞助就置换；
6)场地布置：硬/软件设施齐全，基础物料，独具特色的宣传物料，场外的体验，荼歇，洽谈处同样重要；
7)流程彩排：确保检查硬/件设施正常，重点岗位，重点环节，一定要勤加练习，抓配合，抓细节；
二、会中把控：
每个行业的招商会时长都不同，大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观，下午创业论坛会，创业论坛会建议不要超过四个小时。
1)岗位执行：负责人随时了解一切动向，根据氛围可以做细微调整；督导检查每个岗位执行情况；
2)氛围控制：想要打造什么样的氛围，就要往这方面引导；台上、台下一定多互动，形成一体；
3)流程把控：严格把控时间，下一个环节的人员、物料确保到位；
4)客户见证：客户一句话抵得过你百句话；
5)应急处理：如果有什么不利于氛围的特殊情况，在一旁解决，先解决心情，再解决事情，千万不能与顾客争吵，吵输了你输了，吵赢了你也输了；
三、会后跟踪：
扩大战果的关键环节，趁热打铁，抓住黄金72小时，做好客户回访及服务。
在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。
第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。
如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。
成功是系统的、失败是片段的。
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